80后“虾二代”当家!带领国内首家小龙虾全产业链企业转攻内销,他要如何玩转这只虾?
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这个80后“虾二代”有点不一样。
文/ 海鲜指南（ID：seafood-guide） 沈基文
现任潜江市华山水产食品有限公司（以下简称“华山”）总经理漆发发是标准的“虾二代”，其父亲漆雕良仁是湖北第一批至欧美的小龙虾加工企业的前辈之一。
当时湖北地区小龙虾“泛滥成灾”，在国内成本价不到2元/公斤经过加工到欧美在4美元/公斤左右，于是以漆雕良仁先生为代表的一群人开始思考如何将这只虾卖到国外。
2001年，加入WTO世贸组织，国内小龙虾加工企业得以欧美市场。如今，国内小龙虾市场如潮水般袭来，加之欧债危机、经济危机后的欧美经济环境受到冲击，另外作为发展家加入WTO背景下的保护期已过，增加，以湖北省潜江市的小龙虾加工企业正逐步将目光转移到国内。
漆发发就是在这样的背景下接下父亲交给他的大旗，主攻内销。
在内销市场规划上，漆发发接受海鲜指南采访时表示，他与父辈们的想法有些不一样。除了传统的大流通之外，其终端品牌“虾小弟”在电商上的尝试也是业内领先水平，在他的构想里，小龙虾内销将开辟一个针对终端市场的“三自”全新模式：自建基地控制供应链、自造完整的食安管控体系、自建线上线下融合的产品市场终端。
潜江市华山水产食品有限公司总经理 漆发发
欧美小龙虾市场越来越难做，国内市场变得越来越专业
“1995年我爸这一代从事小龙虾加工的企业老板开始做。”漆发发向海鲜指南介绍，华山的小龙虾生意要追溯到1995年，当时江苏和浙江的小龙虾资源近乎枯竭，人们的眼光逐渐转向了湖北。
2001年正式加入WTO时自营进权放开，民营企业能获得自营进资格，于是华山开始自主经营小龙虾。“加入WTO后一直到2015年7月15号，15年的保护期结束，上升。以英国为例，以前是6-7个点，现在20个点。利润空间相当于蒸发掉了13个点左右。欧美大环境来说，越来越难做。”漆发发感慨，有限的外贸空间、微薄的利润导致小龙虾加工产业在2015-2016年直接洗牌，当时生存不下来的企业基本都出局了。
“我们做，只要是和小龙虾有关的高档品牌商家，都是我的客户，但真正说起来，我只不过是个贴牌的。就算做得再高档，做成最终环节也就是个贴牌商，没有自己的品牌和终端市场就没有竞争力，贴牌是没有更强大生命力的。”对于漆发发而言，继续做贴牌产品不是长久之计，更不是华山未来要走的路。
一方面国外环境不景气，另一方面国内消费量在逐渐增加，渠道商的专业度也在提高，华山将经营的目光投向了国内市场。
“我们以前占到90%，但是今年估计要降到60%。”漆发发说，“以前是看到国内市场就头疼。国外市场验货、品控、抽样合格我才发货，我的货进了你的海关，就和我没关系了，责任很容易划分。但是和国内超市合作，如果卖不了，他最后可能要退给我。现在国内市场与以前不一样了，越来越专业了，对于我们专业做加工的企业来说是比较有利的，攻国内市场是比较成熟的时机。专业的人做专业的事，产品才有竞争力。”
系百胜、周黑鸭、饿了么等合作厂家，C端布局或以小龙虾单品线下自营店切入
海鲜指南了解到，截止今年5月底，华山在国内的销售额已经有4亿，庞大的销售额背后，主要还是以B端渠道的大流通为主。
“从工厂本身来说，工厂是需要生产来降低成本的，只要你量大我肯定愿意和你做。我们不会把B端停下来，事实上，我们今年在国内的B端也取得了不小的成绩。除了周黑鸭的聚一虾，百胜的必胜客出的虾仁披萨、肯德基年底会推出的鲜虾堡以及饿了么旗下周大侠的虾仁盖浇饭都给了我们令人欣喜的订单，生产一直处于满负荷。在扩大B端生产量的同时，我们分离一个品牌出来专门做终端，虾小弟是针对C端的产品品牌。”
今年5月5日，周黑鸭“聚一虾”小龙虾新品发布会在武汉举行，“小龙虾”这一新兴、火爆的餐桌美食“未来将以休闲、便携的定位征服食客味蕾和情感”成了众多媒体争相报道的焦点。周黑鸭高调发布“聚一虾”新品背后，华山的角色不可忽视，漆发发坦言：“和周黑鸭是2015年启动的项目，我们的合作是强强联合，从原料、生产、产品的全过程来说，我们应该说做得比较完善。”
与周黑鸭合作的同时，也让漆发发萌生了一个大胆的想法。“拿单品做成渠道，做出影响，然后打出系列产品组合拳。虾的热度足够我们冒险去做自营，投入大，回报也大，对我们来说是一个机遇。”
线下自建渠道是多数加工厂不愿意触碰的线，相比较简单加工大量出货，自建渠道的投入产出比明显不对等。可是打造单品爆品加以开发延伸在线下自营店推广销售，漆发发认为以小龙虾现在的热度，华山可以切入线下自营，辅以华山此前的虾稻米和甲壳素市场积累。
“我们有相关产品，前端有米，中间有虾产品，后端有甲壳素，这都是很成熟的产品，但是出了虾单独去拼都不好拼。把虾稻米、甲壳素和虾放在一起就不一样了，就成了虾系列产品，就成了组合拳。”他说。
与做B端市场不一样，自建渠道的线下自营重点需要把握的是每一个潜在的消费者。原本在B端市场的优势如何转化为C端市场的优势，华山要怎么与消费者互动？
“我们已经是全国首家小龙虾全产业链企业了，我的想法是把小龙虾全产业链、把我们所有做的东西展现给大家，我现在正在谈合作，准备通过直播把基地情况、生产情况都告诉给消费者。随时敞开让你看，不管是个人、机构还是是加工企业，除了配方汤料，其他的都可以公开。”据漆发发介绍，从华山2015年开始做国内市场起，他就意识到必须要建立养殖基地控制供应链源头：“做C端必须要有溯源体系，供应链顶端是最重要的。我们做HACCP危害分析与关键控制点，设关键控制点的时候，最重要的控制点是CCP1，在收购上面，做C端的话CCP1就得延伸到基地上面去，做C端是必须要自己掌握。”
“基地不是搞点花里胡哨的东西大家看看，你拿出来的体系必须是完善的，施不施肥、撒不撒药、杀不杀虫、用什么东西、一年做几次、怎么做都得有管控体系。我们目前的管理体系应该是业内执行的最好的管理体现。但是远远不够，我今年还会建立欧标的GAP（Good Agricultural Practices）体系。”
电商只是工具，未来要打造标准化全国品牌
在漆发发的构想里，华山产品端主要走两个方向。
一是快消品。B端利用外卖平台如“饿了么”的“周大虾”、北京“海盗虾饭”合作；以“虾小弟”为终端品牌的产品在自建渠道的线下零售店销售；而线上主要依靠各大已有的电商平台配合。
“作为厂家，电商肯定会做。目前从华山的规模与销售渠道来说，电商渠道只是辅助渠道，我们正在尝试与探索，希望在模式上有所创新，有所突破。现有的电商平台只是给我们做品牌影响力，我们最开始有些匆忙地和互联网加一下，其实应该是+互联网。现在回头来看，互联网只不过是宣传销售的一种渠道，一个工具而已。”
“线上可以说我们有些动作了，对于一个大规模企业，量真的很小很小，一年四季每天都有三百单左右，全国发货，顺丰能到的位置我们都能到。”
第二个方向是未来餐厅。“未来餐厅就是“展示+体验+外卖”，展示体验店相当于小龙虾快餐店，结合线上以外卖为主，店里只做基本展示，堂食只是体验，我们会在适当时候推出。算是一次探索。”
同时，漆发发也注意到，和欧洲、美国不一样，的食品烹饪复杂很多，如何在复杂的食品里探索出一条标准化的道路也是华山乃至行业要面临的问题。“不管是味道还是标准化程度，华山都已经比较成熟了。目前行业的状况就是还没有特别出众的品牌，我的目标就是打造标准化的全国品牌，不管是餐饮市场也好，休闲食品快消品这一块也好。”
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