重庆水产养殖基地交流组

海盗虾饭:小龙虾餐饮场景被颠复,品牌将决定话语权

只看楼主 收藏 回复
  • - -
楼主
  

导语
拥有千亿市场潜力的小龙虾,正在吸引更多人进入这一领域。开业不到一年的海盗虾饭,以其差异化的创新产品,被消费者称为工作餐的拯救者,在朋友圈掀起一股传播热潮。目前海盗虾饭日营业额已经突破10万大关,发展速度十分喜人。

不过,其创始人刘庆刚清楚的知道,单品店过快扩张并不是最终的追求,只有打造属于自己的品牌形象,才能拥有消费市场的快车道通行证。


近几年,餐饮行业火热的发展势头不可阻挡,随着行业发展结构的变化,“大而全”的餐饮企业逐渐走向巨头时代,而“小而美”的餐饮正在慢慢地占领着市场需求,成为未来行业的新潮流。

在这股新潮流中,刘庆刚的海盗虾饭顺势而生。

据他透露,自2015年7月份开业至今,海盗虾饭已经有四家线下门店和一个外卖点,日均销售量在2500单左右,每4天用完一吨小龙虾。日营业额突破10万,每个单店的坪效均在7000以上。对于一个尚处在初创阶段的品牌而言,这组数据的确非常可观。

刘庆刚在接受红餐网记者采访时表示,在初创阶段,因为受资源和资金的制约,只能集中所有的精力去聚焦一个单品,才能找到突围的机会。

对于海盗虾饭从开始的定位到后续的发展规划,这其中的每一个环节,刘庆刚和他的团队都时刻保持着清晰的认识。

互联网+的机会在传统企业

跟现在很多跨界餐饮人一样,刘庆刚也属于半路出家。在华为的几年,经历了从传统向互联网的转型,让他看到了创业的机会。

 “互联网+时代,所有传统企业都必须重新定义,才能继续发展。而基于互联网的各大平台和设施都已经铺设完善,就餐饮行业来说,流量入口也很清晰,剩下的就只需要把自己的产品和零售做好。”

刘庆刚认为,互联网+的机会有很大一部分还是在传统企业,而进一步看,由于互联网+餐饮线上的获客成本正与线下趋于一致,因此也要重视线下布局。


最终,刘庆刚选择了餐饮业近年爆红的单品“小龙虾”作为切入点,但避开了常规麻辣小龙虾的形式,以新颖独特的小龙虾盖浇饭为主打,以打破其食用场景限制。

“小龙虾现在有千亿市场规模,麻辣小龙虾并没有占据所有的市场。而虾饭跟麻辣小龙虾相比有很大的优势。”

在刘庆刚看来,首先,虾饭的性价比高。一份含有三十只虾仁的虾饭,单价在39元,相比一份一百多的麻辣小龙虾,消费者的接受度会更高。

其次,海盗虾饭把慢餐做成了快餐,省去了食客们吃虾剥壳的步骤,对于追求快捷简单的客户群有较大的吸引力,且能大大提高中午的翻台率。

在渠道铺设上,海盗虾饭采用了线上线下,即门店加外卖同时切入的方式,将门店作为线上线下销售的主体,辐射覆盖周边区域。

据悉,海盗虾饭目前销售渠道占比大约是线上 60%, 线下 40%;预计 2016 年年底,海盗虾饭可以实现线上 75%,线下 25%。

 “营销4P理论包括产品、渠道、价格以及推广四个方面,产品对于传统行业是不成问题的,但是推广和渠道都变了,需要重新去做,这就是我做这个事的逻辑。”刘庆刚说。

营销的本质是名实相符

互联网餐饮的竞争关键,确切来说就是两点:爆品和营销。但现阶段,很多品牌却陷入了因过度营销而忽略产品本身的一个怪圈。值得庆幸的是,海盗虾饭没有选择追随这股“潮流”。

“目前没有做过任何系统化的营销推广,基本都是靠用户口碑传播。”刘庆刚认为,营销的本质是名实相符,最重要的是先把产品服务做好,并让消费者亲身体验到。

“我们曾经就配菜中的土豆是切片还是切丝的问题通宵讨论,再反复试验。只是希望提供到客户手中的产品是零失误。”

对于产品细节的打磨上,海盗虾饭的确花了很大的心思。小龙虾选择有出口资格的大厂的货源,将其去头去壳,挑去虾线,将便捷和干净这两大“小龙虾”的关键点做到了极致。

食材的选择和菜品的工艺都是来自于出身餐饮世家的合伙人多年经验总结下来的精华。


此外,为了提高出餐效率,海盗虾饭配备两个厨师团队。一个负责外卖,一个负责堂食,以出餐时间在 2 分钟左右。在外卖方面的配送速度,基本保证35分钟之内就能送达。

刘庆刚坦言,这也是单品店最大的优势所在,市场足够集中,极大的提高了效率。

“我们曾经单店一天最高的营业额做到了5.5万元,这对于传统餐厅是很难想象的。”

当然,不可否认的是,单品店也存在复购率低的问题,这就像一枚硬币的两面,不可能做到两全。

产品和服务打磨好了,适当的营销行为还是必不可少的。品牌创立之初,海盗虾饭经常组织用户试吃活动,由于龙虾饭在菜品工艺上的考究,打造出的高“颜值”天生具有传播属性,在朋友圈引发大范围的自发传播。


但刘庆刚也透露,目前正在建立自己的营销团队,但主要在于围绕客户打造相关活动,而并不会过多的进行广告投放等行为。 

“根据我们多年的经验总结,做餐饮还是用户的口碑传播是最有效的。” 刘庆刚说。

我要做的是“品牌”  

渠道特质与出餐环节的标准化,使得海盗虾饭的门店可复制性很强。刘庆刚也向红餐网记者表示,现阶段,海盗虾饭的产品模型,服务模型,供应链模型以及选址模型都渐渐清晰了,下一步会在扩张上提升速度。

同时他也坦言,扩张不应该是主要目标,而只有打造成有影响力的品牌,后期发展才会水到渠成。

“品牌才是竞争的核心所在,但现在很多餐饮人的思维还停留在打价格战上,这一定不是良性的发展趋势,如果想做得长久,最需要的还是在品牌方面下功夫。”

在刘庆刚看来,根据用户的需求,不断迭代产品,延伸产品线,这样才能维持品牌自身的生命力,最终形成真正的品牌优势。

如同苹果手机,它原本就只有一款产品,但是随着时间发展会不断的延伸迭代出新的产品,保持它的生命力。


刘庆刚称,海盗虾饭未来也会仿照这一模式,在用小龙虾饭打好用户基础后,结合客户的建议以及自己的摸索,不断的在产品品类与渠道方面进行扩展。

“海盗虾饭只是一个点,我们聚焦这个点,把市场打开,渠道做好,形成自己的品牌,如果未来推出新品的话,客户也会很容易去尝试和接受的。”

产品和品牌,二者相互作用,形成良性闭环。这是刘庆刚所追求的,也是他正在做的。

作者:钟姿
编辑:小强
来源:红餐商学院

发掘优秀餐饮品牌
用跨界思维武装大脑
尽在首届中国餐饮品牌创始人大会
国内最高规格餐饮品牌创始人盛事,
我们必须在一起!

8月30日,北京!北京!



举报 | 1楼 回复